《人性的弱点：增订全译版》

第一篇　基本技巧

01　待人接物的第一大忌

“与人打交道的能力是一种商品，”约翰·D.洛克菲勒在如日中天时说，“就像糖和咖啡一样，是需要购买的。”约翰·D.还说：“为了买到这种能力，我愿意花大价钱，高于天底下任何其他商品。”

“学习的要义，”普林斯顿大学前校长约翰·G.西本说，“在于处理生活环境的能力。”如果读完本书前三节，你还没有获得一些技术，没能全面提升对生活的掌控，那就别读了。因为它真的完全没用，至少对你来讲。因为赫伯特·斯宾塞说：“教育的伟大终点不是知识，而是应当落实在行为上。”

约翰·沃纳梅克用自己的名字命名了他创建的连锁超市，他曾经坦承：“30年前我就懂得责备别人是愚蠢的，我没空抱怨上帝没把智商分配均匀这件事，我克服自己的缺点已经感到很吃力了。”沃纳梅克很早就学会了这一课，但我自己却犯了30年的错才开始领悟到，人们99%的情况下不会因为任何事情批评自己，无论错到什么程度。于是，我进入了新的天地。批评不会产生任何结果，因为它使对方的防御模式大开，竭力为自己辩护。批评也是危险的，它会伤害人的自尊和自我价值感，让人怀恨在心。享誉世界的心理学家B.F.斯金纳通过自己的实验证明，改变动物的习惯时，通过奖励形成好行为会很容易，习惯也保持得更久；而通过惩罚消除坏行为时，消退速度却慢得多。后续研究证明，人也这样。批评不会带来持久的改变，还常会引起憎恨。另一个大心理学家汉斯·谢耶9说：“我们多么渴望赞美，就多么害怕指责。”批评产生的恨意不仅会打击同事、家庭、朋友的士气，而且越指责，就会把问题搞得越棘手。

你明白，是人性在起作用，做错事的人会责备任何人，但绝不责备自己。我们所有人都这样。所以当你我哪天禁不住要批评谁时，就想想阿尔·卡彭、“双枪”克罗雷和阿尔伯特·福尔吧。让我们明白：发出批评就像放出鸽子，它们会飞回家来。我们需要明白：我们打算去纠正或指责的人，会抗辩，并反过来挑我们的刺儿，或者就像温文尔雅的塔夫脱说的：“我不知道怎么做才算更好。”

内战期间，林肯多次更换北军的将领，麦克莱伦、蒲柏、伯恩赛德、虎克、弥德，一个个都遭惨败，林肯绝望地在屋子里来回踱步16。半数国民疯狂地咒骂这些无能的大将，但林肯“不针对任何人，热爱所有人”，保持平和。他最喜欢说的一句话是“不要论断他人，就像你不希望被人论断一样”。

我亲爱的将军：我相信你并不清楚李的逃脱会带来多大的不幸。他本来唾手可擒，最近我们连连获胜，抓住他战争就结束了。但现在，战事将无限期延长。如果上周一你未能出击并一举歼敌，渡到河的南岸去，今后你又怎么能做到呢？你的兵力已经不足当时的2/3了。我并不指望现在的你还能有多大的作为，那种期待是不合理的。最佳战机已经贻误，这使我无限悲痛。你猜弥德看到信后会有什么反应？弥德没有见到这封信，因为林肯没寄，它是在他身后的故纸堆里发现的。我猜（只是猜）林肯写完信后，可能望着窗外喃喃自语：“等等，也许我不该这么着急。我坐在宁静的白宫里命令弥德进攻是很容易的，假如我身在葛底斯堡，目睹弥德整整一周所经历的鲜血，伤者的尖叫和死亡前的呼叫刺穿我的耳朵，也许我就不会急着进攻了。如果我像弥德一样惊慌，也许我会和他做得完全一样。无论如何，现在木已成舟。发出这封信，固然可以泄愤，但它会逼弥德奋起自卫。他会谴责我，心怀大恨，这会妨碍他发挥军事才能，甚至还可能逼他倒戈。”就这样，如上所述，林肯把信收了起来，因为他从苦痛的经历中学会：尖锐的批评和指责几乎从来都是白费。

换位思考，发生的事情已经无可挽回了，一味指责确实无益

你是否认识一个人，你想改变他、掰直他、改进他？好，很好。我完全支持，但为什么不先从自己开始呢？从纯自私的角度讲，改变自己比改进别人更有益得多。是的，而且危险要更少得多。“不要抱怨邻居屋顶的雪，”孔子说，“当你自家门前还不干净时。”

啊？卡耐基还看孔子吗？属实是古今中外了

我小时候总想方设法打动人，回了一封愚蠢的信给当红作家理查德·哈丁·戴维斯，他在美国文学界红极一时。当时我正在准备一篇关于作家的杂志文章，所以向戴维斯请教写作方法。数周前我刚收到另一个不入流作家的回信，其中有句话是“信系听读，未经亲阅”，我感觉印象深刻。我觉得他必然是个很忙、很重要的大作家。我可一点儿都不忙，我只是渴望能让理查德·哈丁·戴维斯刮目相看，所以我在那篇短笺末尾写了几个字：“信系听读，未经亲阅。”他不屑再回信，只是把信退给了我，下面划拉着一句话：“你的无礼只是比你的粗鲁更少。”当然，我错了，也许应当得到指责。但我也是人，我烦，恨他很深，10年后读到理查德·哈丁·戴维斯的死讯时，那个想法依然挥之不去（我羞于承认这一点）：他伤害了我。如果哪天你我想让别人怀恨在心，跨越几十年，甚至死亡也无法消除，那就让我们尽情地来一点儿刺人的批评吧，不管我们认为自己的批评多么中肯。

这样回复属实无礼，尽显傲慢，因此对方也直截了当，最终双方不欢而散

我们和人接触时应该记住，我们面对的不是理性动物。我们是在和情感动物打交道，他们充满执念并为自尊和虚荣所驱动。

本杰明·富兰克林23小时候很笨拙，后来则成了外交家，曾担任美国驻法大使，待人接物如鱼得水。成功秘诀何在？“我不说任何人的不好……”他说，“我只说自己知道的每个人的优点！”

任何愚蠢的人都有能力批评、指责和抱怨，大部分愚蠢的人会付诸实践，而只有懂得自控的高尚人格才懂得理解和宽容。卡莱尔说：“一个伟人只能通过包容比他不伟大的人的方式才能体现自己的伟大。”

任何愚蠢的人都有能力批评、指责和抱怨，大部分愚蠢的人会付诸实践，而只有懂得自控的高尚人格才懂得理解和宽容。卡莱尔说：“一个伟人只能通过包容比他不伟大的人的方式才能体现自己的伟大。”

爸爸忘了—W.利文斯顿·拉恩德。听着，儿子，当我说这些话时，你躺在床上睡着了。一只小爪儿蜷在小脸儿下面，黄头发打着卷儿贴在潮湿的额头上。我一个人悄悄地走进了你的房间。几分钟前，我坐在书房读报纸的时候，一阵阵悔恨袭来，让我喘不过气。我心怀内疚来到你的床边。我正在想几件事，儿子，我对你太凶了。你穿校服的时候我责备你，因为你只用毛巾抹了一把脸。因为你没有擦鞋而强迫你擦。你把东西扔在地上时我生气地吼你。早餐的时候我又挑了很多毛病。你浪费食物，你吃得太快，你把胳膊放在了桌子上，你在面包上涂的黄油太厚了。当你出门去玩耍时，我已经准备好如何训你。你转过身摇着小手对我说：“爸爸，我走了！”我皱着眉回答说：“把背挺直！”然后下午后半晌，又来了一次。我走过小路的时候偷偷看你，你跪在地上玩石子，袜子上都是洞。我在你的小伙伴们面前羞辱了你，让你赶快回家，走在我前面。袜子多贵啊，要是你得去买就不会这么不小心了。想象一下，儿子，那竟然出自一个父亲之口！你是否记得，后来，当我在书房读报时，你怯怯地走过来，眼里带着某种受伤神情？当我的目光扫过报纸，对打扰不耐烦时，你就没敢进门。我突然问：“你想要什么？”你什么也没说，暴风雨一样跑过房间一头扎过来，用小胳膊搂紧我。你的爱，上帝命令其绽放在你心里，甚至我的忽视都没有使它凋萎。然后你走了，小脚丫嗒嗒地踩在台阶上。啊，儿子，那之后不久报纸就从我的手上滑落，强烈的罪恶感和恐惧感攫住了我。习惯到底对我做了什么？我习惯找碴儿，骂人，那是我对待儿子的方式。并不是我不爱你，而是我希望从你的小身体里榨出更多的东西来。我用我的年龄尺子来度量你。你的性格里有太多善良、美好和纯真。你的小心灵就像笼罩群山的黎明一样博大。你本能地冲动，冲进来吻安，就说明了这点。今晚没有别的什么事，儿子。我摸黑来到你的床前，跪在这里，感到羞愧。这种补偿是无力的，我知道，如果你醒着就不会懂我跟你说的这些话。但是明天我会做一个真正的爸爸：你微笑所以我开心，你难过所以我难过，你笑出声来我也开怀大笑。当不耐烦的话来了，我就咬舌头。我会一直把这句话当成仪式一样讲下去：“他只是个孩子，一个小男孩。”恐怕我一直把你当男人看了。而现在我眼里的你，儿子，疲惫地蜷缩在被子里的你，仍然是一个婴儿。昨天你还抱在你妈妈的怀里，枕着她的肩膀。我要求的太多了，太多了。

泪目了

原则一：不要批评、指责或抱怨任何人

02　这种说话方式非常值钱

天底下只有一个方法可以指挥别人做事。你有没有花时间想过？是的，只有一个方法，这个方法就是让人乐意去做。记住，没有别的办法—当然，你可以用枪顶着他的肋骨，他也会把手表给你。你可以吓唬下属要开除他，逼他执行，在你尚未转身之前。你也可以拿着鞭子吓唬一个儿童执行命令。但这些笨方法都有副作用，以及你极其不喜欢的反作用。换作我，我只有一个方法让你照我说的去做，那就是满足你的某种需要。你需要什么呢？

西格蒙得·弗洛伊德说：“你我做任何事都源于两个动机：性冲动和对伟大的渴望。”

渴望被认同吗？

生活曾毁灭她所有的小梦想，那些小船触礁，沉没，碎裂。但在疯狂的梦幻岛里，阳光灿烂，一艘艘三桅大船竞相入港，帆鼓风唱，桅杆簌簌作响。

施瓦布说：“我认为，激发大伙儿的热情的能力，是我拥有的最大的资源，我激活每个人的潜能的方式，就是欣赏和鼓励。”“世界上最能消灭一个人的斗志的，就是上司的讥讽。我从不批评任何人，我相信人需要激励才能工作。我总是急于称赞，迟于挑刺儿。当我喜欢一点，就会给予真诚的嘉许，我对赞扬从不吝啬。”施瓦布是这样做的，那一般人是怎么做呢？正好相反。当他们不高兴时，就对同事放声咆哮；而真的喜欢时，则没什么话说。那句老话说得好：“永远是，一，做错就骂，二，做对也不夸。”施瓦布还说：“我生活圈很广，结交世界各地的无数权贵，我从未发现一个人，在批评气氛中比在赞赏之情下更能全力以赴、成就伟大，不管他地位多高、权力多大。”

你我都知道，如果有人让他的家人或同事六天不吃东西，那就是犯罪；但他们却会六天、六周甚至六十年不给他们衷心的赞美，而他们精神上对赞美的渴望，就像身体对食物的盼望一样。

那么欣赏和谄媚之间有什么区别？很简单，前者是发自内心的，后者是言不由衷的；前者从心里面流出来，后者从牙缝里吹出来；前者是没有所求的，后者是藏着私心的；全世界都想要前者，全宇宙都诅咒后者。

给予赞美时要真诚。要“出自真心地赞美”“不吝啬自己的欣赏”，人们会珍惜你的话，把它当成宝，一生不断地细细品味。许多年后，甚至你都忘了，对方还在一遍遍细细品味。

原则二：请不要吝啬发自内心的、不做作的赞美。

03　让整个世界前来为你助力

所以世界上唯一能影响他人的方法，就是谈论他们想要的东西，并告诉他们如何获得。

哈里·A.向弗斯特里特在启人心智的《如何影响他人的行为》中说：“行为来自我们深深的渴望，所以对于想要增加说服力的人，无论你是在公司里、家里、学校里、政坛上，我能给出的最好的忠告，就是首先要诉诸对方的内在需要。若能做到这一点，整个世界都会向你招手，否则整个世界都将离你而去。”

明天你想说服别人做什么事的时候，开口之前先停一下，问自己：“我怎么能使他自己想做这件事呢？”这个问题可以阻止我们莽撞地闯进一个境遇，徒劳地谈论我们的愿望。

很多上过大学、会读维吉尔、懂神秘的微积分的人，从未发现自己的心是怎么转动的。

原则三

诉诸对方的内在需要。

第二篇　如何让大家都喜欢你

04　这样做，谁会不喜欢你？

如果人们只想打动别人，让别人喜欢我们，我们就绝对不会有太多真正贴心的朋友。朋友，真正的朋友，不是这么交来的。

“不关心别人的人会活得最苦，也最贻害他人，所有的人类失败都来自这些人。”

著名的罗马老诗人普布里乌斯·西鲁斯就说过：“只有当人对我们感兴趣，我们才会喜欢他们。”而要表达出自己的兴趣，就像人际关系的其他所有原则一样，一定要真诚。它必须为双方带来好处，不仅对展示兴趣的人有益，也要对受到关注的人有益。这不是一条死胡同，它两头都开着，双方都要获益。

原则一

真的喜欢别人。

05　这能留下美好的第一印象

一个人脸上的表情，比她背上的皮草要值钱得多。

查尔斯·施瓦布对我说，自己一笑值千金56。也许他把真实价值打折了，因为他的非凡成就，完全归功于他的人格魅力或让人喜欢他的能力，而他最讨喜的因素之一，就是他那令人倾心的微笑。

行动比语言更雄辩，而一个微笑传递的信息是：“我喜欢你，你让我高兴，看到你我真的很开心。”

那么，不真诚的笑呢？假笑愚弄不了任何人。我们知道它是机械的，我们讨厌这种笑。我说的是真正的微笑，从心里流出来的那种，它从内在而来，那种笑才值钱。

詹姆斯·V.麦克康奈尔教授，密歇根大学的心理学家，他表达了自己对微笑的感觉。“微笑的人，”他说，“一般更能高效地管理、教育、销售，还能养育出更幸福的孩子。微笑中携带的信息，比皱眉更多。这就是为什么鼓励远比惩罚更有教育作用。”

“世界上本来没有好和坏，”莎士比亚说，“你觉得它好它就好，你觉得它不好它就坏。”亚伯拉罕·林肯也说过：“人们到底有多幸福，那得看他想让自己有多幸福。”

作家兼出版家阿尔伯特·哈伯德这条神奇的建议很值得细品（但请记住，光细品是没用的，只有应用后才有用）：“当你出门，收下巴，把头上的旋儿尽量抬高，使空气充满你的肺，满饮阳光，对朋友报以微笑，把灵魂注入每一次握手。别怕被人误解，不要浪费一分钟思考你的敌人。在心里全力锚定你想做的事，然后勇敢地直奔目标。把精神集中在你想做的了不起的大事上。当日子一天天过去，你就会发现，你已经在不知不觉中抓住了那完成渴望所必需的机会，就像珊瑚虫从流动的潮水中过滤了足够的营养。在心里清晰地描绘出你想变成的那个能干、积极、对社会有用的人的形象。心里抓住这个想法，那么每个小时都在把你变成你想成为的那个人……思考是至高无上的，要保持正确的心理态度，包括勇气、真诚和高兴。”

正确地思考就是创造。一切都源于渴望，凡你真诚所求的，必会应验。我们心之所钟，必然会成为我们的一部分。

圣诞节一笑的价值：它没有成本却产出巨大。接收方将受益，给予者却无损。它刹那完成，但记忆永存。没有人富到不再需要它，没有人穷到无法因之变富。它给家带来幸福，给同事带来善意，是友谊的信号。累了，它是休息；烦了，它是日光；哭了，它是阳光；它是大自然治愈烦恼最妙的解药。它无处可买，无处可求，无处去借，无从去偷。在给予之前，它对任何人都没有一丁点儿价值。如果在圣诞节购物季倒计时中，我们的销售员太累了无法给你一个微笑，那么能不能请你留下一个微笑？只有那些笑不出来的人最需要微笑了。

原则二

你，一笑值千金。

06　这会让人一下子喜欢上你

吉姆·法雷早就发现，一般人很在意自己的姓名，甚于全世界的姓名之和。记住那个名字，并自然地叫出口，你就已经巧妙且有效地恭维对方了。而忘了别人叫什么，或者记错，你就把自己置于极其危险的不利境地了。

安德鲁·卡耐基记住朋友和生意伙伴的名字以示尊敬的策略，是他领导力的秘诀之一。实际上，他能叫出公司里很多工人的名字，他为此感到骄傲。他常得意地说，只要自己坐镇，他那火热的钢铁工厂从未爆发过罢工。

得克萨斯商业股份银行董事长本顿·拉布相信，公司越大，人情越冷。“有一个办法暖和起来，”他说，“那就是记住彼此的名字。凡是告诉我他记不住名字的管理者，就是同时在告诉我：他没记住自己的一项重要职责。他就像踩在流沙上。”

大部分人记不住名字，只是因为他们不肯花时间和精力，而集中精神重复几次是必要的，不然无法把名字牢牢地刻在心里。他们自己有很多借口，他们太忙了。

这些都很费时间，但是，“礼貌，”爱默生说，“由小小的牺牲组成。”

我们应当明白名字中藏着的魔法。这个东西，完完全全是属于他的，它只属于我们面前这个人，而不是别人。名字将人区分开来，使得他或她与众不同。当我们带着这个人的姓名和对方交往时，我们要表达的信息和做出的请求，对她来说都变得特别重要了。无论面对的是女侍还是高层，名字总能在我们与之交往时产生神奇的效果。

原则三

记住对方的名字，因为名字对一个人来说是世界上最悦耳和最重要的声音。

07　怎样才叫“会聊天”

杰克·伍德福德在《爱上陌生人》中写道：“全心关注，是一种微妙的恭维，很少有人，很少有人抵抗得住。”

总在抱怨的人，即使最激烈的批评者，也常会软化，在一个能感同身受的、耐心的倾听者面前折服。有些人能安静地听找碴儿的人像一条被惹怒的眼镜王蛇一样鼓起来，从身体里喷出毒液。

一个和弗洛伊德聊过天的人这样描述他倾听的方式：“他深深地打动了我，我永远难忘。他有在其他任何人身上都发现不了的品质。我从未见识过这样集中注意力的倾听。那不是‘刺穿灵魂的目视’的探查那回事。他目光温柔、恬人，声音低沉、和蔼，动作很少。即使我说得不好，他给我的关注、他对我言语的赞赏，都非比寻常。如果没亲身经历过，你根本不知道有人会这样听你说话，那感觉有多么好。”

所以，如果你想会聊天，就学做一个专注倾听的人。为了变得风趣，就要对对方感兴趣。问对方爱回答的问题。鼓励他们多聊自己以及自己的成就。记住，你聊天的对象觉得自己的需要、自己的问题才有趣，比你的需要和问题有趣一百倍。他的牙痛，对他自己来说，比中国发生的死了一百万人的饥荒要更加重要。他脖子上的一个小水疱儿，抵得过非洲的40场大地震。下次聊天前，想想这件事。

原则四

倾听，鼓励对方多聊自己。

08　提高你的影响力

直抵心底的康庄大道，就是聊对方最关注的话题。

聊对方感兴趣的话题，能给双方都带来好处。霍华德·Z.赫兹格是员工沟通方面的领军人物，他一直遵循这个原则。当有人问他这样做有什么好处时，赫兹格先生回答说，他不仅能从每个人那里得到不同的回报，而且还有种大回报，那就是每次和一个人聊过之后，他的生活都更加丰满了。

原则五

聊对方感兴趣的话题。

09　一句话焐热人心

有一次我跟大家讲这件事，有人问：“你想从他身上得到什么？”我想得到什么呢？我到底想从他身上得到什么呢？如果我们自私到那种可鄙的地步，无法分给别人一点儿快乐，无法传递一点儿真心的称赞，否则必有所图……如果我们的灵魂比一个小酸果儿还小，那我们就不可能不遭遇人生的失败，最终败得一塌糊涂，我们真的很配。

这条法则就是：永远要让别人感到他很重要。如前所述，约翰·杜威说过，“我很重要”的感觉是人性中最迫切的底层渴望。威廉·詹姆斯也说过：“人性最深的原则，就是对尊重的渴望。”前面说过，正是这种冲动使我们和动物不同，人类的文明也由此而起。

这就是力量，势不可挡的力量，发自内心的真挚赞美能够产生的那种势不可挡的力量。罗塞蒂觉得自己很重要，这不奇怪，几乎所有人都觉得自己是很重要的。如果有人能让他感觉自己是重要的，很多人的生命也许就改变了。

“聊对方的事，”迪斯累里，大英帝国最精明能干的首相之一，说道，“和人们聊他们自己，他们会听几个小时都不烦。”

原则六

使对方感到自己是重要的，要真心实意。

第三篇　如何有逻辑地说服他人

10　第一大忌：伤敌一万，自损八千

“是的，一点儿没错，”他回答说，“《哈姆雷特》，第5幕，第2场。但亲爱的戴尔，我们是在宴会上做客，为什么一定要去证明别人是错的呢？那会让他对你有好感吗？为什么非得让人丢脸呢？他并没有请教你的意见，他也不想要这个高见，何必争呢？永远不要太锋利。”说这句话的人教给我的这一课，我永远难忘。我不仅让讲故事的人不舒服，还把我朋友置于尴尬的境地。如果我不是那么好斗，那该多好。

我从这一切中得到一个结论，天底下赢得争辩的唯一方法，就是不争辩。要避开争吵，就像避开响尾蛇和地震一样。争吵的结果，10次有9次，是双方辩手更坚信自己的观点正确无疑。

没有人能够赢得任何辩论，不可能赢的。你吵输了，就是输了，吵赢了还是输了。为什么？啊，假设你赢了对方，把对方的意见批得体无完肤，确凿地证明他不可理喻，那又怎么样呢？你感觉很舒服，但对方呢？你让他感觉卑微，你伤了他的骄傲，他会对你的胜利怀恨在心。如果他不想相信，即使理性上说通了，他也不会相信

论的结果可能证明，你是对的，对到家了，但这牵扯到改变对方的意志，所以，就算你是对的，也跟你错了一样徒劳。

这个税务稽查员表现出了人类最普遍的一个弱点，他需要一种重要的感觉。只要帕森斯先生和他争，他就能通过大声宣示自己的权威来获得这种感觉。但只要他的重要性被认同了，争论就结束了，因为他的自我已经伸展了，他就变成了一个通情达理的人，很体贴。

“大事不争，平等权利这样的大事，何必去争？小事不争，那些明显属于个人的小事，争它干吗？”

欢迎不同意见。记住这句箴言：“如果两个人总是一致，其中之一必属多余。”如果有什么地方你没考虑到，对方提出来让你注意到，感谢他。可能这份不和是你犯大错之前的改正机会。

不要信任自己的第一直觉冲动。在意见不合时，我们的第一自然反应是抗辩。小心！保持冷静，小心你的第一反应。那是你最糟糕的瞬间，而不是最好的时候。

控制你的脾气。记住，我们以可以激怒一个人的东西来衡量这个人的大小。

先听。给对方说话的机会。让他们说完。这时不要拒绝、抗辩、争执，那只能增加障碍。

试着建立理解的桥梁，不要构建误解的深渊。

一定要反复思考对方的观点，仔细研究。一定要用心，因为对方可能是正确的。

真心地感谢对方用心了。任何人浪费时间来不同意你的观点，都和你一样关心这件事。把他们当作真心想帮助你的人，这样你可以把对手变成朋友。

歌剧男高音简·皮尔斯，结婚快50年的时候，有一次说：“我和妻子很早以前做过一个协定，我们一直遵守，无论双方变得如何激动，‘一个人吼的时候，另一个就得听着’。因为如果两人同时吼，就没有交流了，只有噪声和负能量。”

原则一

赢得争论的唯一方法是避免争论。

11　第二大忌：一句惹怒全世界的话

而人们可以用一个眼神、一个语调或者一个姿势，充分地告知对方他错了，比语言更加有力。如果你说对方错了，你是在让他们甘心服你吗？不！你直接一拳打在他的智力、判断力、骄傲和自尊上了。这样，他们最想做的就是反击，绝不会想改变主意。然后你可以搬出从柏拉图到伊曼纽尔·康德的所有逻辑来跟他理论，但你绝对无法改变他的观点，因为你伤害了他的情感。

当我们犯了错，或许我们会对自己承认。如果被别人温柔和有策略地对待，我们也会向他们承认，甚至以自己的坦率和开明感到骄傲。但是，如果有人硬要把苦涩的事实塞进我们的喉咙，那就完全不一样了。

“我现在坚信，如果你直接指出别人的错误，不会有好事发生，反而有害。你只是成功地剥夺了对方的自尊，使自己陷进泥潭，人们不爱跟你好好说话了。”

原则二

尊重对方的观点，永远别说“你不对”。

12　拆招卸力

如果知道自己一定会挨骂，主动替对方责备自己，是不是更好呢？而听自己责备自己，是不是比听别人骂自己更容易接受呢？在对方有机会开口之前，先说说自己所有的缺点，你知道对方在想这些，想说这些，正打算说。你替他说透，他就没话可说了。有99%的机会，你能收到大度的原谅态度，你的错误将会尽量降低，就像那个骑警对我和雷克斯做的一样。

有勇气承认自己的错误，会产生某种满足感。它不仅能让内疚感和自卫感一扫而光，还常能解决错误所带来的问题。

所有愚蠢的人都会努力寻找原因来为自己犯的错误辩解，大部分愚蠢的人都能找到，而承认自己犯的错，能让你位居群氓之上，自己也会感到一种高贵和大气。

现在细想之后，我自己也不完全同意。昨天的我写的东西，并不都让今天的我喜欢。我很高兴你能告诉我关于这个问题的想法。下次你来附近，务必来我家看我，我们好好聊聊这个问题，一定会搞清楚的。遥遥地握住你的手。我是你真诚的朋友。

记住那句老话：“争执则一无所得，认错则大喜过望。”

原则三

假如你错了，立刻真心诚意地承认。

13　开口前结局已定

在气头上对人撒火，发泄了情绪肯定感觉挺舒服的。那么对方会怎么样？他会像你一样爽吗？你那咄咄逼人的语气和满满的敌意，会让对方服软吗？“如果你握着拳头来找我，”伍德罗·威尔逊总统说，“我觉得我能保证，我的拳头会比你更硬。而如果你来找我说：‘咱俩坐下商量一下，看看为什么意见不同，主要问题是什么。’我们很快就能发现，其实分歧并不大。分歧很少，重叠的意见则很多。只要想接着合作，一点儿诚意和耐心就能让我们继续。”

林肯实际上在一百年前就说过这话，原话是：“老话说得对：‘一滴蜂蜜比三升胆汁能够捉到更多的飞虫。’如果你想赢得一个人同意你的观点，就得先让他确信，你是一个真诚的朋友。这样，你就有了一滴蜂蜜，抓住了他的心，这才是让他启用理性的正确大道（你用别的比喻也行）。”

原则四

先说友善的话，气氛对了之后再说别的。

14　如何引导对方的思路

与人谈话，别上来就聊你们意见相左的部分，不妨上来先关注双方重合的地方，而且要一直强调它们。如果可以，就一直强调，双方追求的是同一目标，不同的只是方法而不是目的。使对方一开始就说“对”“是的”，如果可以，尽量不把“不”字逼出他的嘴。“回应一个‘不’字，”奥弗斯特里特73教授说，“就增加了一堵难克服的墙。当人说‘不’字时，人格中所有的骄傲都在逼他必须坚持到底。即使刚脱口就意识到自己错了，他也会考虑自己那珍贵的骄傲。一旦说一件事，你就觉得必须坚持到底。所以，最最重要的事情就是，开始时绝对不能让对方说‘不’字，要在一开始就把积极的方向确定好。”

聊天高手，一开始就能让对方说很多个“对”，这让听到这个词的双方，开启了一个心理过程，导向正确的方向。这就像一颗台球的运动。它一旦朝一个方向运动起来，要转向就得有外力，要叫它反向就更难了。这里的心理模式非常简单。当一个人说“不”且心里真的这么想时，那就不只是声母加韵母的一个字了，他所有的器官组织（腺体、神经、肌肉）都集结完毕，进入抗拒的状态。说“不”时，内脏器官都会产生收缩动作，或不愿开放，一般不明显，偶尔会很明显。总之，整个神经系统都准备好好拒绝接受任何外来思想。相反，当一个人回答“对”，就不会产生收缩。所以，一开始能够引出的“对”越多，我们就越能牵住对方的思路，将其成功地引向最后的建议。假如逼得对方一开始就有“不”字，不管他是学生、顾客、孩子、丈夫还是妻子，要软化这份支棱起来的抗拒感，就需要神一样的智慧和耐心了。

中国人有句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”他们以五千年的深厚文化研究人性，才能沉淀出如此的大智：“轻履者行远。”

原则五

先让对方回答“对”“是的”。

15　贵人语迟

很多人为了说服别人，说了太多的话。其实应当让对方把话说完才行。他们对自己的事和问题，比别人懂得多。所以问他们问题，让他们告诉你一些事。如果你不同意，也许忍不住插嘴，但不要这样做，很危险。他们倾诉的欲望还没结束，他们还有很多话没说，就不可能注意你想说什么。所以，耐心地听，打开你的心灵。要真诚，鼓励对方充分说完。

几乎每个有所成就的人，都喜欢回忆自己早年的奋斗。

即使朋友也更愿多聊自己的成就，甚于喜欢听我们吹自己。法国哲学家拉·罗什富科说过：“如果你想树敌，你就胜朋友一筹；如果你想要朋友，就让朋友胜你一筹。”为什么是这样呢？因为当朋友感觉胜我们一筹，他们就会感到自己很重要；而当我们处处一较高低，他们就会感觉自卑和嫉妒，至少有些人是这样的。

原则六

尽量让对方多说。

16　洗脑术：如何让人深信不疑

你自己发现的观点，是不是比别人用银盘子装着端给你的观点更值得相信呢？如果是，把自己的意见硬塞进别人的喉咙，是不是不明智呢？那么，给建议，然后让对方自己得出结论，是不是更明智呢？

25个世纪之前，中国圣人老子说过几句话，这本书的读者现在也能受用：“譬道之在天下，犹川谷之于江海。”“万物归焉而不为主，可名为大。”“以其终不自为大，故能成其大。”“是以圣人为而不恃，功成而不处，其不欲见贤。”

原则七

让对方感觉，那是他自己的主意。

17　如何让别人关注你

请知道，别人可能完全错了，但他完全不会这么认为。请不要指责，任何愚蠢的人都会指责；试着理解他们，只有睿智、大度、杰出的人才会这么做。对方那么想那么做，肯定有他的道理。找到他的道理，你就能解释他的行为甚至他的人格了。把自己真的放在他的位置上。当你自问：“如果我换上他的鞋，我会怎么做，我会有什么感觉？”你会免去很多烦恼，省下很多时间，因为“关注因，就不会太憎恶果”。而且，你将能迅速提高交际技术。

格拉尔德·S.尼伦伯格在《交心》中评论道：“聊天中要获得说服力，就要传达出：你把对方的感受和观点看作和自己的同样重要。先敞明这次谈话你的目的或方向，掌控自己的语言，如果你是对方你能接受的语言。接受他的观点，这能鼓励对方敞开心扉，接受你的观点。”

明天，在叫别人熄灭火堆或者买你的产品或者向你钟情的慈善团体捐钱时，为什么不先停一下，闭上眼睛，从对方的视角把整件事梳理一遍？问自己：“他凭什么要这样做？”对，这会耗费时间，但这会规避敌意，带来更好的结果，会减少摩擦，降低交际成本。

“去见一个人之前，我会在他办公室外面的小路上走上两个小时，”哈佛商学院的多纳姆院长说，“而不是冒失地闯进去，如果我不了解对方的兴趣和动机，不是特别清楚自己要说什么、他会怎么回答。”这太重要了，所以我要着重再说一遍。去见一个人之前，如果我不了解对方的兴趣和动机，不是特别清楚自己要说什么、他会怎么回答，我会在他办公室外面的小路上走上两个小时，而不是冒失地闯进去。

如果你看完这本书后，你只得到一个东西，就是更习惯从对方的视角看问题—能从对方的视角看到问题，也能从自己的视角看到问题—如果你读完它只得到了这一个东西，你将轻松发现，这真是你事业的一个台阶。

原则八

努力从对方的视角看问题，要诚实。

18　提高你的人格魅力

这很简单，就像你不是一条响尾蛇，只是因为你的父母亲不是响尾蛇。

你是现在的你，能归功于你的部分不算多。请记住，那个怒气冲冲来找你的人，之所以偏执、不讲理，能归咎于他的部分也不多。同情眼前这个可怜虫吧，为他们感到难过，感受他们的痛苦。对自己说：“好吧，如果不是上帝垂怜，想必我也变成那个样子了。”

亚瑟·I.盖茨在伟大的《教育心理学》中写道：“人类这个物种，普遍渴望通情。孩子急切地展示自己受的伤，甚至会故意割伤或碰伤自己，以收获满满的通情。为了同样的目的，成年人……展示自己的创伤，讲述自己的事故、疾病，尤其是自己外科手术的细节，为自己的不幸‘自怜’，不管是真的不幸还是想象中的不幸。从某种程度上来说，你我实际上都在这么做。”

原则九

真正体会和感受对方的观点和渴望。

19　如何让人乐意服你

J.皮尔庞特·摩根在一篇论文中说：人们做一件事，一般有两重理由，一重好听的理由，一重真实的原因。这是不言自明的。但我们所有人在心底都是理想家，喜欢认为自己拥有高尚的情操。所以，为了改变人的意志，就要诉诸他们高尚的情操。

“经验告诉我，”托马斯先生说，“当你还完全不了解一个客人的时候，最稳妥的处理办法，就是假设他是个真诚的好人，愿意并乐意付账，只要他相信账目是对的。换个说法，或者说得更明白些就是，人们心里都有一杆秤，不愿觉得自己欠谁的，例外情况相对较少。我相信，即使喜欢骗人的人，大部分情况下也会做出对你有利的反应，只要你让他们觉得，你认为他是诚实、正直、公道的。”

原则十

诉诸高尚的情操。

20　说不透时，卖个故事

这是看戏的时代，这个时代需要故事，光靠嘴说是不够的。是事实，就要生动、有趣、让人身临其境。你必须得学会用情节说话，而不是靠语言。电影是这样，电视也是这样。如果你想获得关注，你也得这么做。

原则十一

把你的观点，演成故事。

最后一招，下封战书

让施瓦布亲口来说吧。“要让事情顺利完成，”施瓦布说，“有时需要鼓励‘争’，我说的不是赤裸裸地争着赚钱，而是人们渴望战胜挑战。”

争胜的欲望！挑战！得接招啊！这对有血气的人来说总能奏效。

“人人都有恐惧，但勇士会抛下恐惧勇往直前，冲向偶尔的死亡和永远的胜利。”这是古希腊国王卫队的训言。有什么比克服死亡的恐惧更需要勇气呢？

这是任何有所成就的人都喜欢的东西：工作本身。这是表达自己的机会，一个证明自己有价值、能做好、能赢的机会，所以才会有赛跑、驯猪比赛、大胃王比赛。人们渴望感觉“我很重要”。

原则十二

抛出挑战。

第四篇　成为一个领袖：如何改变他人而不冒犯人或引起反感、愤怒或怨恨

22　如何让大家都尊重你

如果先听到一些对我们的长处的赞扬，我们就总能更容易接受不那么好听的话了。

先赞赏，就像牙医动手前使用局部麻药一样。病人仍然要钻牙洞，但麻药则能止疼。领袖都会用。

原则一

先要懂得欣赏，不做作地称赞

23　批评但不招人恨

间接地使人注意到自己的错误，会产生奇迹，尤其是当你面对的是敏感的人，他们强烈仇视任何直接的批评。

原则二

让人们注意自己的错误时，间接一点儿。

24　服人而不得罪人

如果批评方先低下身段，先说自己远非完美，然后再提出批评，比起听对方历数自己的罪状来，被批评的一方就更容易接受了。

如果几句贬低自己、称赞对方的话可以把目空一切、油盐不进的皇帝变成最牢固的朋友，试想，自谦和称赞能在日常交往中给我们带来多少好处？如果在交往中用对了，会真正产生不可思议的奇迹。认错但不改，也能影响对方的行为。

你必须在这方面做好，才有资格做个好领袖。

原则三

批评对方之前，不妨先说说自己犯过的错。

25　世界上没有任何人能指使我

这种方法让人很容易改正错误。它保全人的骄傲，给人一种尊重感。它促进合作而不滋生抗拒。一个粗鲁的命令会引起憎恨，久久不散，即使这个命令的目的是纠正明显错误的局面。

使用问句，不仅能使命令更容易接受，还常能提高对方的执行力。人们更乐意执行一个指令，如果他们参与了指令下达前的决定过程。

原则四

不要直接下命令，而要利用问句

26　第一大忌：犯众怒

顾全人的面子吧！这是多么重要，多么要命地重要啊！但我们有多少人好好想过呢？我们横冲直撞，在别人的情感上碾轧过去，盯着别人的错处，咋咋呼呼，当众骂孩子或员工，根本不考虑对别人自尊的伤害。

而花几分钟想一想，说一两句体贴的话，理解对方的视角，就有大作用，可以缓解刺痛。

即使我们是完全对的，对方是完全错的，如果让他丢了脸，我们就只是挫伤了他的自我。法国传奇飞行员兼作家安托万·德·圣·埃克苏佩里89写道：“我无权说或做任何事情，降低一个人在自己眼里的地位。我觉得他怎么样并不重要，他觉得自己怎么样才是重要的。伤害一个人的尊严是犯罪行为。”

一个真正的领袖总能做到这条。

原则五

让对方保全颜面。

27　水涨船高：激励下属成事儿

我们为什么不用肉替代鞭子呢？我们为什么不用夸赞代替责备呢？只有一件事能激励对方持续成长，那就是夸赞最小的进步。

心理学家杰斯·莱尔在《我不是特别好，但已足够好》中写道：“赞扬就像阳光，可以温暖人的精神，没有它，我们就无法开花成长。但大部分人都急于对别人施加批评的寒风，我们总是拒绝给我们周围的人暖阳般的夸赞。”

称赞值得称赞的地方，而不是批评可以批评的地方，是B.F.斯金纳的学说的基本理念。这个当代最著名的心理学家的动物实验和人类实验都证明，尽量减少对缺点的关注，强调可称赞的部分，人们身上的优点就会增强，而缺点则会因为缺乏关注而萎缩。

他挑出了一个特定的优点，而不是泛泛地夸，这对被表扬的人来说才有真正的意义。

每个人都喜欢称赞，但表扬必须具体，否则就特别假，成了说好话哄骗人。记住，我们都渴望赞美和认可，会不惜一切去争取。但没有人喜欢虚假，所有人都讨厌奉承。

这本书里写的原则，只有出自内心，才能起到作用。我不是在兜售一堆诡计，而是在谈一种新的活法。

说到怎么改变人，如果你我愿意启发所接触到的人，让他们意识到自己拥有的宝藏，我们就远不是在改变人了，我们其实是在重塑人。夸张？那么听听美国历史上最伟大的心理学家兼哲学家威廉·詹姆斯的圣训吧：“与我们所能成就的事情相比，我们只算半醒着，我们只利用了身心资源的一小部分。说白了，每个人的生活都被限制住了，他还有很多能量，被习惯性地弃用了。”

是的，阅读这几句话的你，拥有各种被你习惯性地弃用了的潜能。而你没有充分发挥的一大潜能，也许就是这种神奇的能力，称赞别人、激励别人，这是让别人意识到自己的潜能的能力。要成为高产能的领袖，你需要应用它。

原则六

称赞最细小的进步，称赞每一个进步。不要吝啬你的嘉许和赞扬，要真诚。

28　你的期望永远不会落空

“一般人，”鲍德温铁路机车厂前总裁塞缪尔·华克伦说，“都会乐意服你，只要你尊重他，并传达出你尊重他的那方面能力。”也就是说，如果你想改善一个人的某个方面，就要表现得仿佛那方面的特点已经是他的优点了。莎士比亚说：“如果你没有某种品德，就假设你已经有了。”你也可以假定对方已经拥有了你想要激活的美德，并公开宣布，让他不要辜负自己的美名，他就会竭尽全力，不愿使你的愿望落空。

老话说得好：“欲加之罪，何患无辞。”那么给他一个美名，看到底会发生什么！

有了一个无法抗拒、无法辜负的美名，甚至一个9岁的小孩都无法让她失望，而且他做到了。

领袖是一个很难扮演的角色，因为你需要去改变别人的态度和行为，如果要做一个优秀的领袖，就要使用它。

原则七

给人一个无法抗拒、无法辜负的好评。

29　让人乐意照你说的去改

对你的孩子、配偶或同事说，他干某件事时或傻或笨，没天分，做得完全不对，那你就几乎毁灭了他所有想要进取的动力。但使用相反的技术，不吝啬自己的鼓励，使事情看起来很容易做到，让对方知道你对他的能力有信心，他还有尚待开发的天分，那他就会拼到深夜，争取胜利。

原则八

学会鼓励人，鼓励会使改变看起来很容易。

30　让人乐意照你说的去做

一个高产能的领袖，在改变别人的态度和行为时，应该牢记以下原则：

1.要真诚。做不到的承诺，不要承诺。忘记对自己的好处，关注对方的利益。

2.精确地知道你想让对方做什么。

3.要共情。问自己：对方想要的到底是什么？

4.想想如果按照你说的做，对方会得到什么。

5.把这么做所能带来的好处，和对方的需要进行匹配。

6.发出要求时，要更改方式，要传达给对方一个观念：对方本人将是受益者。

使用这条，人们会更乐意照你吩咐的去做。这就是人性。

原则九

使人们乐意去做你要他们做的事。

答疑 这本书到底有多大作用、如何看到效果等

理论转化成技巧，需要时间，技巧再变现，更需要时间。时间一久，链子就断了，最后的结果也就看不见了。

人生其实有一个很有意思的地方，那就是滞后反应。你现在学到的东西，最佳的效果不会立刻显现出来，而是会沉淀、积累，在三年、五年之后渐渐呈现，并决定你最终能走多远。你当然可以用这些技巧来升官、发财、把妹，但最重要的是，你会遇到一个更好的自己，在冥冥之中逆天改命。

现在回头细数头上的包，我发现，人能安身立命，只有15%左右靠专业知识和能力，最赚钱的那些人，根本就不怎么懂专业知识。同一行业或公司中，职位最高、收入最高的那些人，优势就在于一种能力，他们都善于改变或影响他人的思想。所有的成功都是意外的结果，而意外都来自真才实学之外。

人一生到底能走多远？一个人的终点到底会是哪种辉煌？这要靠人格，靠德行和修为。卡耐基，有术无道，也许能保证一时的成功，但最终还是竹篮打水一场空。你看哪个大官、大老板没掌握这些技巧？但他们用来干坏事儿，最后该判的判，该杀的杀，该得病的得病……有术无道，早晚得还回去。求术而不求道，非君子所为。

你欠一个人的，会有另一个人要回去。谁欠你的，会有另一个人还给你。你对某个人做的事，不管是伤害还是付出，总会有另一个人报答或者报复回来，在不同时间的节点。人生的无情与多情，伤害与温柔，总体来说，是守恒的。

卡耐基不是厚黑学，教你如何操纵别人，占别人便宜。卡耐基只是讲一种活法，这种活法就像能量，没有正负之分，只是有力量罢了。他有一个基本的假设，人必须遵循真诚等原则，不然最后只能作茧自缚。所以我的规劝是：不要只看每小节最后那一句话，不然很容易走火入魔。

世界上没有百分之百的事情，但是成功之前需要培养“成功的能力”，就像升职之前必须先培养领袖的气质一样。有了能力、资格、气质，剩下的就只是机会了；而没有这种能力、这种资格、这种气质，剩下的就免谈了。

一般说，美国人所谓成功，不只是位高权重钱多，他们认为那只是成功的一个方面，而不是全部。在不少中国人看来，很难说一个人做了小学老师，孩子们都很喜欢她，这叫成功。但也许美国人会说这是成功的一种，她是一个“成功的小学老师”。生活的各个方面都很幸福，那就是美国人所谓的成功。所以，如果你不需要职位、金钱方面的成功，但你想过上更幸福的生活，家庭更美满、孩子更听话、配偶更配合、同事关系更融洽、朋友的数量和质量越来越高……那你就想：我可以不是事业上的成功者，但我可以是一个“成功的爸爸”“成功的人”“成功的中学老师”……